Combattere gli stereotipi dell’avvocato attraverso il legal marketing

Gli avvocati dovrebbero intercettare quegli stereotipi, talvolta frutto di esagerate generalizzazioni, che pregiudicano la credibilità della categoria e spaventano i clienti, per farli rifuggire dagli stessi, sintonizzandoci su un’adeguata comunicazione e una proficua relazione professionale. In questo senso risultano fondamentali le azioni di legal marketing manifestare in modo strategico, sulla propria vetrina blog, social i contenuti della policy della law firm, chiarendo l’approccio e le modalità in cui si dipanerà la pratica legale, e con essa la relazione e gli strumenti impiegati per dialogare e rapportarsi con la clientela, potrebbe rappresentare un efficace tratto distintivo per attrarre nuova audience, così facendo sfatare i cliché.

Bando ai rapaci”. Il ruolo del marketing è quello di offrire al cliente una serie di benefici che li aiuta a risolvere un determinato problema. Se la nostra attività forense è focalizzata su un particolare servizio, a monte dobbiamo considerare come progettarlo. Il punto di partenza, come sempre, è il cliente. Nella progettazione del servizio, tuttavia, dovremmo riconoscere che la soluzione essenziale al problema passa per la soddisfazione del cliente e, quindi, per quello che conta veramente per lo stesso. Uno degli stereotipi più diffusi è quello del professionista rapace”, che intende il rapporto professionale quale pericolosa trappola economica per l’utente questa è l’immagine che predomina nella visione del cittadino comune, per cui dobbiamo prestare attenzione, predisponendo adeguate misure per dissolverla. Per combattere gli stereotipi è buona regola generale, quella di esporre nello studio, o riportare nel sito, anche letteralmente, i più significativi principi contenuti nel Codice Deontologico Forense . Nella specie, si potrebbe richiamare l’articolo 25 in tema di Accordi sulla definizione del compenso , quindi esplicitare i vari step che conducono alla quantificazione della parcella, dalla formulazione del preventivo di spesa, all’accettazione da parte del cliente, fino alla misurazione di eventuali adempimenti non preventivati. Bando agli autocelebrativi”. Nella creazione di contenuti di marketing legale , quasi sicuramente, si è toccato questo argomento si è dedicato del tempo a cercare spiegare, nel modo più consono possibile, l’etica condivisa dalla law firm e, con essa, il savoir fare professionale di chi vi opera, assicurandoci di non risultare presuntuosi, megalomani, né troppo egocentrici. Sebbene si spendano solo poche parole nel descrivere come” ci approcciamo e gestiamo il rapporto col cliente, quest’area, che corrisponde all’headline chi sono” o chi siamo”, è sicuramente una porzione cruciale di marketing, motivo per cui la relativa rappresentazione non dovrebbe mai essere sottovalutata, o prodotta troppo in fretta. Creare un’auto-descrizione veritiera, con un tono non troppo dimesso, ma che sia anche attraente ed accattivante, richiede tempo e fatica, e soprattutto strategia. Lo stereotipo dell’avvocato autocelebrativo” non è troppo lontano da talune descrizioni riportate sui portali, dove qualità esagerate e autocelebrazioni non opportune - alimentano questo fastidioso stereotipo, anziché disinnescarlo, - fanno sì che il lettore non risulti interessato ai servizi che si offrono, anche se di qualità, - fanno passare il lettore dal blog per indirizzarsi, e fare clic, sul portale del competitor, - non generano i risultati di ricerca o il traffico desiderato, - impediscono a una persona che si sposta col mouse, e che scorre le pagine di web, di fermarsi ed approfondire i servizi della law firm. All’interno della nostra vetrina virtuale, evitando di plasmare una sorta di avatar che, nei fatti, non ci rispecchia, è opportuno dedicare un po’ di tempo a produrre, in modo ponderatamente orientato ad attrarre utenti, dei contenuti originali e creativi incentrati sulle questioni come viene individuato il risultato ambito dal cliente? come ci si ragguaglia e confronta, nello spiegarsi della pratica, cogli assistiti? tramite quali modalità vengono informati i clienti? Anche se dovremo passare attraverso delle revisioni ma anche le critiche, o addirittura le invidie, dei colleghi , trovare una descrizione esaustiva ed interessante, che catturi l’attenzione del lettore e attiri le sue emozioni, varrà il tempo e lo sforzo che abbiamo investito. Molti avvocati si auto-dichiarano, sui canali web, di essere davvero bravi”, e quindi di aver risolto un numero sovente non veritiero di casi con successo”, oppure elencano i ruoli e le cariche, rivestiti e svolti presso ordini professionali, associazioni, company, comitati scientifici, e via dicendo, nell’illusoria credenza che la pubblicazione di tali inventari rappresenti una buona strategia di marketing. A questo punto il potenziale cliente si porrà un quesito ma se il legale è impegnato in mille faccende, come fa a dedicare tempo ed energie alle nuove posizioni? Questi legali autocelebrativi” non si interpellano sul se” esiste qualche modalità migliore per descriversi senza risultare troppo superlativi, tanto da allontanare anziché attrarre. Dal lato opposto, tuttavia, deve essere rilevato il trend antitetico numerose law firm hanno stretto un approccio più interpersonale, imparando a sfruttare le risorse umane, interne ed esterne, per creare un marketing efficace e, soprattutto, etico, avendo compreso, a monte, ciò che i clienti vogliono davvero dai loro avvocati e, consapevoli di bisogni ed esigenze consumeristiche, hanno, di conseguenza, tarato la loro proposta. Bando agli azzeccagarbugli”. Lo stereotipo del causidico che si esprime con formule sovrabbondanti, abile nello sviluppare frasi prolisse, che si atteggia quasi per intimidire le persone, impiegando il legalese , e tenendo un atteggiamento sofisticato, deve essere smentito da qualsiasi forma di marketing. Le persone non amano farsi guardare dall’alto, bensì apprezzano un atteggiamento umile e alla pari entrare in sintonia, far conoscere i propri valori, gli hobby e le passioni, significa contribuire al dissociamento da questo fastidioso stereotipo. Un modo ottimale per farsi conoscere nell’autenticità è esprimersi attraverso i post. Questi sono contenuti diversi dagli articoli, i quali riportano informazioni. Nei post del blog l’avvocato si umanizza, riferendo informazioni pertinenti alla pratica, alla legge o all’area geografica, quindi manifesta le opinioni su dei temi. Ad esempio, potremmo pubblicare le foto e le locandine di un evento o di una causa benefica che sosteniamo, e che riguarda i diritti dei bambini, la par condicio tra generi e via dicendo. Rimanendo all’interno delle prescrizioni deontologiche probità, dignità e decoro da osservare anche al di fuori dell’attività professionale, nella salvaguardia della propria reputazione e della immagine della professione forense, come prescritto dal dell’art. 9, comma 2, del codice potrebbe essere utile alleggerirsi dalle ingessature della toga, lasciando che le persone possano conoscere realmente la persona, oltre il ruolo ricoperto. Bando all’avvocato come membro di caste e lobbies. Agli occhi del cittadino comune il ceto forense è concepito come casta, gruppo chiuso, gerontocratico e inaccessibile alle nuove generazioni. Vivere nella community anche virtuale e stare on the road” è uno degli antidoti migliori per dissuadere l’audience da questo stereotipo. Si potrebbe, ad esempio, fornire un apporto come consulente, o come sponsor, a una squadra sportiva locale, a un ente di beneficenza, a un oratorio estivo, alla sagra del quartiere. Questi contributi manifestano la nostra volontà di condivisione col prossimo, in tal modo disconnettendoci e allontanandoci dalla concezione dell’avvocato come membro di lobbies. Dare il nostro apporto alla comunità civile, religiosa, sportiva e via dicendo in cui si trova geograficamente lo studio, o anche solo nel web, è un modo per fare comunità”, facendoci identificare come punto di riferimento per le questioni legali in tali occasioni dimostreremo di essere in grado di difendere una serie di regole etiche della causa a cui abbiamo aderito un’associazione che tutela senzatetto, una raccolta fondi tramite il torneo di golf del quartiere, e via dicendo , che certamente collide con quelle delle caste immaginate dai più visionari. Le attività di marketing per sfatare i clichè. È essenziale intercettare gli stereotipi, talvolta risultato di esagerate generalizzazioni, che allontanano i potenziali clienti che sia etichettato come azzeccagarbugli, cinico o avido, curiosando nelle interessanti teorizzazioni offerte dal legal marketing oltreatlantico , possiamo cogliere qualche efficace consiglio per sfatare i luoghi comuni che circolano sulla categoria che ci interessa - Pubblicare informazioni legali free. Navigare nel mondo legale è un momento stressante e confuso per chi cerca un avvocato. Consapevoli di ciò, bisogna mettere in gioco l’empatia, pubblicando informazioni gratuite e smart”, quindi di facile lettura e comprensione. Inoltre, nell’editare notizie su un certo tema, le persone iniziano a concepire l’autore come leader di quel determinato settore. Per impostare le news, gli e-book, i report, è necessario, preliminarmente, porsi dalla parte del lettore e coglierne gli interrogativi. Fornendo nozioni free l’avvocato mostra al lettore oltre che non è un rapace” attaccato al portafoglio che ha già principiato a lavorare sul benessere della propria audience. Offrire informazioni gratuite, attraverso il legal content writing , è quindi un potente strumento di generazione di lead ed un influente generatore di fiducia somministrando spiegazioni del procedimento e delle fasi di una vicenda legale, si costruisce credibilità e fiducia. Il lettore, in tal caso, viene informato, ed in seguito eventualmente, se diventa cliente coinvolto, in merito alla sfida che sta affrontando, analizzando svantaggi e benefici dei singoli step, così da essere edotto sul background procedurale e sostanziale, quindi messo in condizione di fare delle scelte accettare una transazione? impugnare? . In definitiva, creare e mettere a disposizione del materiale informativo gratuito produce molto di più che creare fiducia tra l’avvocato-autore e il lettore. Qualcuno aveva definito gli avvocati avidi di denaro? - Dare spazio all’esperienza del cliente. Ogni law firm, anche quelle di dimensioni ridotte, dovrebbe essere dotata di un servizio dedicato al cliente lo staff deve essere empatico con chi telefona o scrive e-mail, come pure con chi è già presente sull’anagrafica dei clienti. Non trascurare il servizio di assistenza clienti, che gestisca le interazioni coi potenziali clienti, e cogli assistiti, per dare priorità alla loro esperienza, è uno strategico elemento distintivo. Ciò si basa sulla constatazione che un incarico può sfumare se chi richiede un preventivo viene ignorato o non riceve risposte adeguate alle sue domande. Chi aveva detto che gli avvocati sono abituati solo a parlare, senza ascoltare? - Consigliare. Tra i valori della policy dovrebbe essere contemplata la predisposizione all’ascolto e alla consulenza, nell’operato dello staff, in modo da lasciare un’esperienza positiva negli avventori dello studio legale, anche nel caso in cui l’incarico non venga affidato. L’esempio più frequente è quando qualcuno contatta uno studio per una pratica, ma quello specifico settore non è trattato. A questo punto, dopo aver individuato la specializzazione necessaria per trattare il caso, è buona regola indicare, analiticamente referenziando, i colleghi che si occupano della materia. In presenza dell’avventore, potremmo interpellare il collega per verificarne disponibilità e interesse. Questa è comunque un’opportunità per fare una buona impressione sulle persone, mantenere dei buoni rapporti tra colleghi, quindi ottenere un potenziale feedback positivo. Qualcuno aveva affermato che gli avvocati non sono collaborativi? Le qualità che fanno presa sui clienti. Per smitizzare i cliché dovremmo catalizzarci sulle qualità più apprezzate dall’audience - Attendibilità. Prima di tutto, il cliente deve nutrire fiducia in colui a cui affida la propria questione legale. A causa dei crudeli, pur se talvolta veritieri, stereotipi dell’avvocato, ottenere la fiducia di un cliente potrebbe risultare un’ardua battaglia. Sovente, infatti, l’attendibilità dell’avvocato è messa a dura prova dallo stesso cliente, specie quando rivolge taluni interrogativi indiretti, indagando sospettoso quali rapporti intrattiene il proprio col legale della controparte? è in sintonia coi giudici? In questi casi insorge la necessità di dimostrare il proprio valore di essere umano attraverso la pratica del legal marketing è possibile iniziare a costruire la fiducia, dei potenziali clienti e, anzi, è condizione essenziale per realizzare l’affidamento dell’incarico. - Comprensione ed empatia. Le persone, in genere, non si mettono alla ricerca di servizi giuridici perché è successo loro qualcosa di buono sia che si siano trovati in difficoltà legali, siano rimasti gravemente feriti da un incidente d’auto o stiano subendo un brutto divorzio, o stiano combattendo per la custodia della prole, il cliente si è imbattuto in un evento avverso e potenzialmente mutevole, che potrebbe influenzare in modo negativo il resto della propria esistenza. Le persone che si trovano ad affrontare difficoltà meritano uno studio legale che li tratti come esseri umani, e non come i titolari di un fascicolo. Specie nelle questioni che coinvolgono il lato più intimo ed affettivo, come le pratiche di diritto di famiglia o di status, i clienti aspirano a ricevere, dal proprio patrocinatore, sincera empatia e comprensione. Qui gioca un ruolo importante il savoir faire, poiché, come già rilevato, la professione legale è vista sfavorevolmente agli occhi del pubblico, pertanto si rende necessario fare un passo in più per sostenere la propria autenticità, confutando gli stereotipi e le idee sbagliate che circolano sulla classe forense. - Comunicazione coerente e chiara. Una lamentela comune nei confronti degli avvocati, manifestata dai loro clienti, è che quest’ultimi si sentono mal informati sullo stato del caso e non hanno quasi nessun controllo sui processi decisionali. Il cliente non dovrebbe mai arrivare al punto di chiamare lo studio legale per richiedere informazioni sullo stato della vicenda che li riguarda. Inoltre, la comunicazione non si interrompe dopo la chiusura della pratica, poiché un cliente soddisfatto dell’opera portata a termine dal proprio legale ne diventa una sorta di fan”, quindi una potenziale fonte di referral”, perciò è fondamentale restare in contatto con esso, mantenendo l’indirizzo del cliente nell’elenco di newsletter, inviargli per e-mail gli auguri in occasione delle festività principali, fare dei check successivi alla chiusura del caso, incoraggiare a seguire gli account della law firm sui social media. - Sintonizzare gli obiettivi. Potrebbe apparire ovvio, ma qualche volta si rende necessario chiarire che l’obiettivo del nostro cliente potrebbe non coincidere col nostro, e un risultato favorevole non significa sempre soddisfare il cliente. Tra avvocato e cliente potrebbe manifestarsi uno sfasamento di vedute l’assistito percepisce un’idea differente del buon risultato”. Questo è uno dei motivi per cui è fondamentale avere una comunicazione chiara col cliente per comprenderne appieno gli obiettivi, in modo da poter lavorare anche per ottenere i risultati a cui il cliente aspira. Se questi desidera portare avanti le cosiddette questioni di principio” nei confronti della controparte, è necessario spiegargli quando tale pretesa non rappresenta il risultato più giusto” per loro. L’avvocato si deve far carico di guidarlo nella giusta direzione. In tal modo sfateremo un cliché l’interesse è quello del cliente e non del portafogli dell’avvocato. Esempi di contenuti. Di seguito alcune descrizioni da impiegare nelle haedlines chi sono/siamo” e come sono/ siamo” - Approccio col cliente. L’Avvocato X si occupa di diritto Y, privilegiando il rapporto personale e fiduciario con il proprio cliente, e nel completo rispetto delle regole deontologiche forensi. L’attività forense viene esercitata secondo i valori di libertà ed autonomia, nella finalità di tutelare i diritti e gli interessi della persona. La funzione dell’avvocato è interpretata sia sotto il profilo della garanzia e della inviolabilità della difesa che sotto l’aspetto della conoscenza dell’ordinamento giuridico, così coadiuvando alla attuazione delle leggi per fini di giustizia. L’Avv. X ritiene che la tutela della dignità della attività professionale, attuata tramite i vincoli di fedeltà e riservatezza, competenza e correttezza, sia essenziale per il rispetto della Avvocatura e dei suoi valori, e sia anche essenziale”. Inoltre Lo Studio Legale X, con la trentennale esperienza del suo titolare e dei numerosi collaboratori interni, specializzati nei diversi settori del diritto sia italiano che internazionale, è in grado di offrire, anche tramite l’apporto di propri consulenti, esterni ed interni allo studio psicologi, periti, traduttori, e via dicendo a consumatori, imprese, liberi professionisti, enti integrità, indipendenza, competenza, riservatezza, trasparenza”. - Come” si dipana l’attività legale. La fase preliminare si articola in un primo colloquio informativo, dove vengono ascoltate le esigenze del cliente, raccolto il materiale documentale, dopo di chè viene presentato un preventivo di spesa, unitamente all’abstract della proposta di gestione, a seconda che si tratti assistenza in fase di preparazione dei contratti e di regolamentazione delle intese, oppure in via stragiudiziale attraverso formali tentativi di risoluzione dei conflitti con attività di mediazione ed arbitrato ovvero in sede giudiziale attraverso l’assunzione di incarichi legali di assistenza e rappresentanza giudiziaria, in ogni stato e grado del giudizio, ivi compresa l’assistenza e la rappresentanza giudiziaria dinanzi alle Magistrature Superiori ”. Cosa otterremo. Comprendendo esigenze e perplessità, tramite una comunicazione aperta e onesta, si produrrà soddisfazione nel cliente, anche se inizialmente i suoi propositi erano altri. Il pubblico, in generale, ha un’idea preconcetta su che tipo di persona è un avvocato, che sovente è considerato inseguitore di ambulanze o affamato di soldi, la cui unica preoccupazione è come” spillare denaro. Solo rendendo il cliente un interlocutore”, consapevolmente attivo e partecipe della gestione anche giudiziaria della propria questione, lo stesso rifuggirà dagli stereotipi. I clienti vogliono essere ascoltati nei loro bisogni, attraverso empatia e rispetto, senza perdere il controllo del loro caso, ma al contempo è necessario chiarire che la controversia giudiziaria non è un duello, bensì una battaglia che si combatte a suon di regole, dove non vince chi è più prepotente ma, anzi, la correttezza e la fedeltà alla legge rappresentano l’essenziale background per far prevalere le proprie ragioni su quelle dell’avversario. In definitiva, costruire una base di fiducia e comprensione con il cliente, attraverso una relazione forte, indurrà il cliente a considerare che i suggerimenti del legale sono dettati dal rispetto delle regole e orientati verso l’interesse dell’assistito, e non da interessi ultronei.