Reputation of the law firm: dal passaparola al legal marketing

Il legal marketing apre una più moderna alternativa alle modalità di circolazione e diffusione della reputazione professionale del giurista dal passaparola dove le variabili sotto controllo sono limitate , passando per il viral marketing l’opinione che viaggia sul web , fino alle tecniche di legal marketing, in cui la cabina di pilotaggio è collocata all’interno dello stesso studio legale.

Credo che l’unico modo per fare la differenza sia identificare chiaramente e comprendere le persone che state cercando di influenzare. Una volta che le avrete pienamente coinvolte, saranno felici di contribuire a spargere la voce Seth Godin, Questo è il marketing , 2018 . Passaparola word of mouth – referral marketing . Eredi di un retaggio culturale secondo il quale bisogna affidarsi esclusivamente al passaparola, per anni ci siamo pressoché disinteressati alle tecniche di inbound marketing. Innescata dai parenti o dagli amici all’interno della loro cerchia sociale referral marketing , la pratica di procacciamento della clientela degli studi legali tramite passaparola era sicuramente la più accreditata, ma anche la più efficace. Quando la pubblicità non passava per il web, il passaparola word of mouth consentiva la trasmissione di informazioni, considerazioni, opinioni, sul servizio legale reso da un giurista, fra persone che godevano di fiducia reciproca. I clienti che arrivavano allo studio avevano dato seguito ad un’opinione sulla qualità o l’esperienza di un legale, tra interlocutori che, in linea di principio, non erano mossi da interessi di natura commerciale nel raccomandare un particolare professionista, o il servizio dallo stesso offerto, bensì il relativo innesco poteva identificarsi nell’affetto come nel caso di parenti e amici o nella stima manifestata da clienti che, rimasti soddisfatti del servizio legale ricevuto ed avidentemente pure dell’importo della parcella , si prodigavano a consigliarlo ai propri conoscenti. A parere di chi scrive, fermo restando che la pratica del passaparola non può e non deve essere archiviata, godendo ancora di una seppur limitata capacità informativa e persuasiva, ha tuttavia il limite di esternarsi attraverso un’opinione soggettivo-individuale che potrebbe risultare finanche dissacrante e molto lontana dalle variabili oggettive. Alcune leggende professionali scarcerazioni fatali, parcelle lunari elaborate dal telefono senza fili” sociale, che si consuma nei bar o nelle barbierie, spesso appaiono caratterizzate da una buona carica emotiva che le fa fluttuare dal reale al mistico. Viral marketing. Col diffondersi di internet la modalità di reperimento della clientela basata sul passaparola, sulla propagazione della conoscenza dei servizi legali entro gruppi omogenei di consumatori, si è sviluppata nel viral marketing”. Questa curiosa denominazione non rappresenta altro che l’evoluzione digitale della più antica pratica del passaparola”. Dall’era del marketing del passaparola word of mouth si è quindi approdati al viral marketing anche i refrattari delle tecnologie, riluttanti alla pervasività del telematico, sono stati in qualche modo coinvolti in questo fenomeno, dove la pubblicità viene definita contagiosa come un virus Paolo Mastrolilli, Stampa, 6 dicembre 2004, p. 1, Prima pagina, citato in vocabolario Treccani, voce Viral marketing . Il viral marketing come diffusione di modelli di comportamento o di prodotti attraverso la tecnologia elettronica rappresenta, in definitiva, uno step intermedio tra il più arcaico passaparola” e l’attuale legal marketing”, e che segna la tappa di approdo della reputation dei professionisti del diritto al web le opinioni dalle piazze si spostano ai blog degli utenti si veda, efficacemente, Luca Pagni, Repubblica, 15 settembre 2008, Affari & amp Finanza, p. 47 . Change. Il trend oltreoceano ed oltremanica invita all’evoluzione di quella impostazione che, per il procacciamento degli affari legali, si affida esclusivamente al passaparola, sia reale amici, parenti che virale blog degli utenti . Ma le abitudini sono dure a morire, alimentate dalla nostalgia del tempo trascorso, dalla convinzione che era migliore del presente, e dall’inganno che si replicherà. Questo inghippo viene etichettato dagli esperti psicologi come paura del cambiamento”. L’attualità ci impone di destrutturare gli atteggiamenti statici e intraprendere, in modo ragionato e virtuoso, iniziative protese ad evolvere e promuovere la nostra attività professionale. L’emergenza pandemica sembra aver fatto uscire, anche i giuristi, dalla comfort zone e, in attesa che si spalanchino scenari innovativi, sarebbe opportuno approfittare della transizione per ridisegnare le strategie promozionali l’approccio al legal marketing può apparire, a chi vi aderisce, un autentico piano B” in ordine alle dinamiche professionali, la riedizione del maquillage della propria immagine di giurista. Diventiamo marketer di noi stessi” potrebbe essere lo slogan da collocare in cima alla check list. Poi potremmo anche insegnarlo agli altri ed ecco un altro visionario piano B” fornire servizi di legal marketing in outsourcing! Solo quando ci saremo appassionati della materia, a questo tema dedicherò uno specifico contributo . Vision. Lo scrittore ed imprenditore statunitense Seth Godin ha approfondito la differenza tra vendere un prodotto” e soddisfare un bisogno” nella sua opera Questo è il marketing ” invita chi offre prodotti e servizi sul mercato a riconvertire la prospettiva, quindi smettere di concepire i consumatori come una risorsa per soddisfare le esigenze di chi offre il servizio in questo caso, il legale , bensì impiegare le strategie di mercato per risolvere quelle della gente. Posizionamento sul market, analisi e messa a punto di offerte utili al cliente, sono temi che Godin impiega per illustrare filosofia, strategie e strumenti del marketing empatico, generoso, al servizio degli altri. Nel passaparola questa finalità non emerge, ma, al contrario, una studiata politica di marketing della law firm potrebbe far risaltare anche le ulteriori finalità dell’ethos condiviso, tra cui quelle benevole e di solidarietà. Time blocking. Maturata la convinzione di imboccare e percorrere il percorso del legal marketing, per non bruciarne il potenziale, si rende necessario pianificare gli step raggiunto il primo aprire una pagina social riferibile alla law firm , si passa al secondo pubblicare, con una certa regolarità temporale, post su tematiche legali attuali o instant legal news , al terzo organizzare sullo stesso canale webinar free sugli argomenti già trattati e sui quali gli utenti hanno manifestato gradimento , al quarto analizzare il tasso di conversione degli avventori sul canale quanti, approdati sul social, sono diventati effettivi clienti? e via dicendo. Il time blocking è infatti una pratica diretta a pianificare in anticipo ogni momento dell’agenda, quindi dedicare specifici blocchi” di tempo per determinati compiti e responsabilità in ordine all’attività di legal marketing. Questo metodo, anche nel più specifico ambito professionale, mostra un’eccellente grado di funzionalità, in quanto è progettato per essere focalizzato, sul presupposto che il cervello umano ha bisogno di barriere anche al lavoro, altrimenti si rischia di incappare nella Legge di Parkinson Il lavoro si espande in modo da riempire il tempo disponibile per il suo completamento Cyril Northcote Parkinson, La Legge di Parkinson”, Economist, 19 novembre 1955 . Breaking borders. I nuovi clienti che oltrepassano la segreteria dello studio legale per andare ad incontrare il legale nella sua stanza e che sono approdati attraverso il passaparola, fanno parte di una ristretta cerchia sociale, che potremmo definire i contatti dei contatti” l’amico geometra dello zio architetto, il fratello separando del cliente a cui abbiamo già curato il divorzio. Gli strumenti di legal marketing possono invece innescare, sul web, vere e proprie migrazioni sociali di utenti, intese in senso traversale, raggiungendo categorie professionali non viciniori alla nostra anche in ambito spaziale , così originando un circuito virtuoso di nuove opportunità che neppure immaginavamo e che, certamente, ci sorprenderanno avete mai provato Linkedin? . Se ad esempio, stiamo pubblicando post di approfondimento sulla blockchain, potremmo essere notati da un’azienda estera che, per gestire le commesse, sta cercando un giurista referente in Italia. Sì, siamo noi. Poi la nostra abilità, insieme agli eventi, scriverà il resto.